集采内卷时代，光脚药企如何跳出院内？以三进撬动增量

自2024年5月国家医保局明确顶层设计后，各省已全面落地集采药品“三进”政策，并出台本地化集采药品配备指引：定点零售药店集采药品配备不少于50种，民营综合三级医院不少于80种，其余民营定点机构不少于50种。这意味着民营终端、零售药店、基层医疗机构需从集采中选目录遴选产品上架，集采中选产品获得跨区域终端准入基础。

落地成效印证赛道价值。江西自2024年8月启动“三进”以来，截至2025年9月，参与采购机构超2.1万家，机构覆盖率73.6%，集采品种采购量增幅258.37%、采购金额增幅277.58%。西藏等地区也实现数千家基层机构广覆盖，民营机构与零售药店完成自愿备案即可采购。对于光脚药企而言，“三进”并非院内渠道的补充，而是从零积累处方数据、培育市场品牌的核心落地路径。

🏘️ 基层医疗机构线：绑定医共体，布局长期稳定增量

第12批集采鼓励紧密型医联体、县域医共体统一汇总基层需求、集中报量采购，解决基层需求分散、单量过小、采购零散的问题。同时政策允许基层在中选厂牌中灵活选品，大幅降低新品牌准入门槛。

以江西为代表的省份推行医共体“五统一”模式（统一报量、采购、配送、结算、考核），实现全域统筹采购、配送与结算。对光脚企业而言，基层渠道重在长期布局，只要纳入地方三进与医共体目录，即可获得常态化采购机会，持续沉淀基层终端销量。

🏥 民营医疗机构线：快速切入临床，积累真实处方

 民营机构自愿备案即可纳入三进采购体系，独立报量、自主选品，无需参照公立医院存量用药习惯，也无繁琐的药事评审流程，决策链条短、接受度高，是光脚企业最快落地的临床突破口。

政策明确民营机构集采药品售价不得高于中选价，价格无博弈空间。企业需放弃低价内卷，转向学术服务与临床赋能，联合代理商开展产品培训、用药指导、合规宣教，帮助临床快速上手，持续积累处方数据与临床口碑，补齐自身临床短板。

💊 零售药店线：做曝光、建认知、沉淀品牌背书

全国定点药店统一实行集采药品专区专柜、双标签公示制度，同步标注中选价与零售价。江西、江苏、湖南等省份明确，零售端集采药品加价不超过中选价15%，价格全程透明可查，医保比价平台可实时核验终端售价与准入状态。

光脚企业零售端核心不是短期冲量，而是抢占公开终端曝光。企业需专人跟进各省三进目录确认，确保产品纳入药店配品清单。依托“国家集采中选” 的官方公信力，在慢病购药场景中持续触达患者，完成从陌生品牌到合规正品的心智植入，为复购和渠道扩张打底。

无临床存量的光脚仿制药企，面对集采不再是简单选或不选，而是要做全终端布局的战略判断。第12批集采按厂牌精准报量，新规下存在中标却无约定采购量的情况，堵死了单纯靠低价换取院内销量的老路；院内报量基本被存量品牌占据，光脚药企很难在院内实现放量。

📢 各省三进目录确认、终端准入、机构备案均有窗口期。企业需联动代理商对接医保与采购端，快速完成上架和市场教育，抢占政策红利。集采早已不再局限院内“以价换量”，而是集采准入背书+全终端渠道运营的综合竞争。光脚企业，要先规划好院外承接能力，再考虑院内报价策略。