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7月31日 21:28 · 阅读约 6 分钟
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医保倒逼患者下沉，创新药县域市场拓展仍艰难
医保倒逼患者下沉，创新药却依然卡在县域市场艰难前行
发布于 2026/7/31 21:28:25（北京时间）
摘要
据E药经理人报道，随着医保政策推动患者向县域下沉，创新药企业面临新的市场机遇与挑战。尽管政策鼓励基层用药，但创新药在县域市场的准入、配送、处方习惯等方面仍存在诸多障碍，导致其市场拓展缓慢。文章分析了当前县域市场的现状、药企面临的困境及可能的解决路径。
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县域市场是创新药放量的关键增量，注册与市场准入部门应关注基层医保政策动向，提前布局县域渠道和准入策略，以应对患者下沉趋势带来的市场结构变化。
正文
长期以来，国内创新药主要遵循着相对固定的市场拓展路径：优先布局大三甲医院，深耕地市级医疗机构，而县域市场作为补充赛道，是成熟药品步入生命周期末期后的增量延伸。因此，县域市场长期被行业视作创新药的次级市场，并非核心布局阵地。分级诊疗进入刚性推进阶段。2026年4月，国务院办公厅印发《关于加快建设分级诊疗体系的若干措施》，核心信号明确：三级医院逐步减少普通门诊，常见病、慢病患者向基层回流；医保报销比例在不同等级机构间拉开10个百分点，以经济杠杆引导患者下沉。这意味着慢病用药的主战场正在发生位移，从大三甲向县域和基层转移。创新药若想覆盖最大规模的患者群体，绕不开县域这一层。县域医疗体系本身的升级需求也在释放。“十四五”期间，国家持续加大对县级医院综合能力的投入，重点提升肿瘤、心脑血管、呼吸等重大疾病的诊疗水平。县级医院从“留住患者”到“治得好病”的转型压力，恰恰为创新药的进入提供了切口。当县域医疗机构被要求承担更多、更重的诊疗任务时，对优质药品的刚性需求随之上升。政策信号叠加，县域市场的战略价值正在被重新评估。但机会窗口打开的同时，一个核心问题浮出水面：创新药要下沉，当下的现实约束究竟是什么？理解创新药的县域准入困境，需要回到县域医疗系统的现实生态。首先，县医院的支付能力萎缩。药品加成取消后，药品在医院经营中从“利润中心”变为“成本中心”。在先声药业全产品业务部总经理刘云看来，这对于本就生存压力巨大的县级医院而言，采购创新药意味着净现金流出。叠加区域医疗中心建设带来的虹吸效应，县医院的经营更加困难。一家连生存都成问题的医院，采购高价创新药自然不是优先选项。这是创新药下沉最坚硬的一道现实壁垒。其次，县域医生的认知门槛。 创新药的临床使用需要专业知识积累和用药经验。缺乏大三甲专家的临床验证和学术背书，县域医生不敢轻易处方。目前，行业内的基本共识是，上市一两年、经过大医院验证、经国家医保谈判价格下调后的药物，才比较适合在县域推广。这意味着，创新药在县域的准入存在“时间滞后”，即使产品已在大三甲站稳脚跟，下沉到县域仍需要重新建立医生的信任链条，这是一个无法跳过的时间成本。此外，准入通道的结构性梗阻。 在县域，创新药进入医院的主要渠道是临采和外购。但“双通道”政策在县域落地不足，定点药店往往不具备相应资质；而县域医共体的统一用药目录又以基药和集采品种为主，创新药很难被纳入常规采购体系。如果通过临采方式进入县域医院，通常也会面临程序繁琐、用量受限，形不成规模效应等挑战，因此国谈创新药在县域仍属于“政策影响力较弱的末端环节”。支付、认知、渠道三重约束相互叠加，形成完整的负面循环：医院无力采购、医生不敢处方、准入渠道不畅，直接导致产品销量低迷，企业投入意愿不足，进一步制约县域市场布局深化，成为创新药下沉的核心堵点。创新药县域准入的壁垒客观存在，但行业在近年来的实践中逐步摸索出了可复用的破局路径。这些路径并非彼此割裂，而是形成了一条从“认知破冰”到“能力建设”再到“准入兑现”的完整链条。第一条路径是以学科建设驱动产品准入。核心逻辑是帮助县医院提升特定疾病的诊疗能力，让创新药的进入成为学科能力提升的“自然配套”。第二条路径是基层医生的系统化培训。针对县域医生认知门槛高的问题，通过大规模、持续性的医学教育，帮助县域医生建立对创新药的认知和处方信心。第三条路径是利用线上医学教育、远程会诊支持、AI辅助诊疗等数字化工具，以更低成本触达更广泛的县域医生群体。E药经理人研究院相关负责人表示，三条路径均表明创新药在县域的准入，正在从“销售驱动”转向“价值驱动”，即谁能帮助县域医疗机构解决诊疗能力的问题，谁的产品就能获得准入资格。先声在县域的布局起步较早。2016年公司正式成立广阔市场部，开始自主试水县域市场。此后的十年间，先声在县域市场的拓展持续迭代。从早期试水到如今的系统深耕，先声在县域这条路上走了一条渐进扎根的路纵观先声在县域市场的打法策略，核心内容之一就是学科赋能，即让产品准入跟着学科能力走，而不是让销售队伍推着产品走。卒中中心建设是这一打法的成熟样本。先必新2020年获批上市，同年纳入国家医保，2026年7月又成功纳入新版国家基本药物目录。借助卒中中心明确的质控指标和规范化标准，先声利用大医院和专家平台资源，帮助县医院完成从标准制定到流程优化的全过程。睡眠中心则是近两年新布局的方向。科唯可2025年获批上市，属于双重食欲素受体拮抗剂，未纳入精神类药品管理，在院外渠道有更灵活的运营空间。但目前睡眠中心在县域落地并不容易，对面临生存压力的县医院而言，短期内并非收益来源。刘云认为，未来中心建设还是要回归医疗本质，短期看虽然是负担，但长期来看也是满足患者需求、提升服务能力的战略方向。县域准入的壁垒客观存在，但机会窗口同样真实。破局的关键，在于从“卖药思维”转向“赋能思维”。用学科建设撬动准入，用长期价值穿越周期。这条路不轻松，但已是当下最确定的答案。眼下，学科赋能已逐渐成为行业共识，关键在于如何将这些分散的实践汇聚为可复制的路径，将个体的探索上升为系统的解法。为深入贯彻落实健康中国战略与强基工程部署，推动县域医院从谋全局走向强专科，中国县域卫生、中国医药教育协会、县域卫生发展研究中心计划于9月4日—6日在江苏省无锡市召开第三届县域卫生重点专科建设大会。本届大会以 “专科强基·生态赋能” 为主题，定位为县域专科专病能力建设的落地筑基平台。大会将全面聚焦县域医院在重点专科与专病领域的能力短板和生态断层，通过政策解读、实战经验分享、路径共建与资源对接，推动专科专病建设从硬件达标向生态提质转型，从单点突破向系统提升跨越。一审| 石宛佳
二审| 李芳晨
三审| 李静芝
